Negli articoli di questo blog, nelle mie newsletter, nei miei video su YouTube e nei miei contenuti su Instagram molto spesso ho fatto riferimento al funnel o alla fase Tofu o ad un pubblico caldo.

Forse è il caso di fare un po’ il punto su cosa e cosa rappresentano termini.

Il funnel marketing

Con funnel marketing o funnel di vendita si intende quel processo che porta gli utenti a diventare clienti.

Gli acquisti di impulso quelli che avvengono al primo contatto sono solo il 2% del totale e generalmente riguardano beni “non complessi”. Per beni di una certa complessità o valore economico elevato (un’auto, una casa, un investimento, un servizio) il processo d’acquisto è più lungo e articolato.

Solitamente si sviluppa in 4 fasi secondo il modello “A.i.d.a”

Fase 1 awarness – attrazione

È la fase in cui le persone prendono conoscenza con il prodotto o con l’azienda: attraverso una ricerca in rete o l’attività sui social network.

Fase 2 interest – interesse

Parte delle persone che hanno saputo dell’esistenza dell’azienda mostrano un primo interesse e raccolgono le prime informazioni verso di lei

Fase 3 desire – desiderio

Parte delle persone che hanno mostrato interesse approfondiscono la conoscenza spulciando il sito, i social, leggendo le recensioni, gli user generated content e confrontando i prezzi.

Fase 4 action – azione

Parte delle persone della fase precedente decidono infine di acquistare il prodotto e compiendo l’ “azione” finale.

Perché “funnel marketing”?

Perché nella fase iniziale del percorso le persone coinvolte generalmente sono molte e diventano via via meno numerose nel passaggio da una fase all’altra restringendosi… proprio come un imbuto.

Le fasi Tofu Mofu e Bofu

Sempre utilizzando la rappresentazione ad imbuto, si usano anche i termini Tofu, Mofu e Bofu: altro non sono che acronimi per indicare Top, Middle e Bottom of the funnel.

ToFu: Top of the Funnel

La parte alta del funnel, quella che tradizionalmente coinvolge un numero molto elevato di persone. Anche in questo caso si assume che le persone non conoscano l’azienda o il prodotto e quindi si evita di mandare messaggi del tipo “compra subito!”, ma si tende a dare loro contenuti utili (per lavoro, per hobby, per rilassarsi etc etc) per farsi conoscere e seguire.

In alcuni casi si offrono guide, tutorial, template “in cambio” dell’iscrizione alla newsletter.

Come ad esempio faccio io: vai alla pagina delle risorse gratuite!

Mofu: Middle of the funnel

La parte intermedia del funnel… che coinvolge un numero ridotto di persone, quelle che hanno mostrato interesse. Si utilizza una comunicazione diversa anche se non ancora troppo “push”offrendo altri contenuti rilevanti come ad esempio webinar, prove gratuite, mini consulenze.

Bofu: Bottom of the funnel

È la parte finale del funnel e coinvolge un numero di persone ancora più ristretto. Ora la comunicazione si può fare più pressante visto che le persone hanno conosciuto bene l’azienda e il prodotto.

I pubblici freddi, tiepidi e caldi.

Ovviamente non ci si riferisce alla temperatura corporea, bensì al rapporto che le persone hanno con la nostra attività.

Pubblico freddo:

è il pubblico che non ci conosce, che non sa chi siamo, cosa facciamo né come lo facciamo: l’unica connessione con noi è il fatto di essere interessato al nostro settore.

Non conoscendoci, appena ci vedrà avrà un atteggiamento distaccato nei nostri confronti… quasi dubbioso… in una parola “freddo”, appunto.

Ovviamente è il gruppo di persone meno predisposto a comprare da noi. Bisogna quindi “scaldarlo un po’”.

Si trova nella fase “Tofu”.

Pubblico tiepido:

è un gruppo di persone che sta iniziando a conoscerci, ha visto i nostri social, magari è incappato sul nostro sito tramite Google e ha deciso di tenerci “monitorati”, iscrivendosi al nostro feed o alla nostra newsletter o mettendo il like alla nostra pagina Facebook o seguendoci su Instagram.

È più pronto a comprare da noi rispetto al pubblico freddo, ma non è ancora “cotto a puntino”.

Si trova nella fase “Mofu”.

Pubblico caldo:

rappresenta persone che ci conoscono bene, che ci seguono e interagiscono con noi sui social, ci hanno mandato qualche mail, hanno partecipato a un nostro webinar o magari ci conoscono di persona. Più che un pubblico è una “community” ed è quella più predisposta a comprare da noi, perché, magari lo ha già fatto in passato.

Si trova nella fase “Bofu”.

Conclusioni.

Questa schematizzazione ci aiuta a segmentare il pubblico e a costruire messaggi giusti per ogni fase del funnel ottenendo quindi migliori risultati.

Ci aiuta inoltre a scegliere l’obiettivo giusto delle ads di Meta e soprattutto ci permette di costruire pubblici migliori magari usando il pixel di Facebook.